稅后獎金500萬元，這是綠城集團給2013年度"銷冠"徐明開出的獎金。徐明是一個"80后"，是濟南海爾綠城全運村項目銷售顧問。

綠城有怎樣的激勵機制？徐明憑借什么過人之處戴上了售樓"女王"的桂冠？帶著這些疑問，1月8日，中國房地產報記者前往濟南一探究竟。

坐在記者面前的徐明開朗而健談，對于"銷冠"的名頭，她并不在意。"參加完集團年會之后，緊接著1月5日全運村錦蘭園開盤，又開始忙了。"2013年，徐明賣出了100套房子，銷售額為3.99億元，占全運村銷售團隊總業績的19%。對于銷售心得，徐明稱自己并沒有什么秘訣，很多時候是水到渠成，"對待客戶，最關鍵的是真誠、用心"。

產品之功：高端樓盤

濟南海爾綠城全運村項目坐落于濟南東部區域，是第十一屆全運會配套項目。項目總占地面積1300余畝，規劃地上總建筑面積130余萬平方米。

"全運會結束后，項目被開發建設成為集居住、教育、旅游、休閑為一體的大型綜合性居住區。"濟南海爾綠城全運村營銷總監王希龍介紹說。

據濟南一位業內人士介紹，全運村項目在當地屬于高端樓盤。該項目一是"大"，地上總建筑面積達130余萬平方米，在濟南屬于前三位的大盤；二是"上風上水"，位于東部新城，北鄰經十東路，西靠大規模的政務中心和全運村場館，占盡地利優勢；三是"強強聯手"，海爾地產與綠城集團攜手，有品牌與品質的保證；四是"精裝修"，在海爾綠城——濟南全運村項目中，多數產品實行精裝修。

全運村項目的物業類型包括住宅、別墅、寫字樓及商鋪等。據徐明介紹，按貨值計算，住宅部分的占比約為75%，別墅占比5%，寫字樓與商鋪合計占比約為20%。

在徐明2013年銷售的3.99億元貨值中，其中3套為別墅，銷售額大約1億元；商鋪、寫字樓的銷售額分別為4000萬元；精裝修住宅銷售額約為2億多元。

經紀人計劃

對于徐明，其頂頭上司王希龍的評價是，她不是一個有心機的人，而是很努力，很"實在"。

而在徐明看來，賣房子沒有什么訣竅，很多時候是水到渠成，很自然的事情。"比如我有一個客戶，2008年開始看房，2013年從我手里買了房子。在這5年里，他不忙的時候就來項目現場看看，聊一下近況。幾年之后，我們已經成了朋友。"2012年，為打開銷售局面，綠城啟動了"經紀人計劃"。綠城集團董事長宋衛平當時表示，"經紀人計劃"是一次營銷模式的全新變革。營銷模式主動轉型，關鍵是快速實現由傳統售樓部銷售轉化為經紀人作業模式，實現由以往現場接待、介紹、體驗的坐銷方式，向主動走出去尋找客戶、服務客戶的行銷方式轉變。

由"坐銷變行銷"，徐明正是這么做的。

據徐明介紹，自從綠城推出"經紀人計劃"之后，她們不再是傳統的等客、接訪，而是變成自己找客戶，花時間維系與客戶的關系、情感。這樣做下來，客戶及客戶的朋友、親戚還主動幫她做宣傳。"3.99億元銷售額，其中60%～70%是老客戶推薦或老客戶重復購房，多虧了他們。"

高傭金激勵

綠城在銷售體系中十分注重激勵機制和傭金兌現。王希龍介紹說，在濟南海爾綠城全運村項目，銷售人員的提成為4%～5%。從2012年起，綠城集團更是連續兩年給"銷冠"開出了稅后500萬元大獎。重獎之下必有勇夫，高額的傭金加上大獎的激勵推動著銷售顧問主動尋找客戶、維護客戶。

與客戶交朋友

白羊座、"80后"，她有著一雙會笑的眼睛，開朗而健談。

2005年，大專畢業的徐明進入山東合富輝煌房地產顧問有限公司，開始了自己的置業顧問生涯。2008年，她入職濟南海爾綠城置業有限公司。2013年，她由一名普通的經紀人成長為銷售組長兼經紀人。

2012年年底，徐明暗暗把當年的綠城"銷冠"王亞偉作為自己的榜樣。徐明的信仰是，走正道得正果。

"打動客戶的關鍵是真誠、用心。"在徐明看來，銷售并沒有什么捷徑可走。

在全運村項目，年紀大一些的客戶，常常把徐明當成自己的女兒看待。"業主搬家時，我會買來鮮花、鞭炮在樓下等著，祝賀他們的喬遷之喜。"徐明說。

有一個客戶，她的女兒生病住院，但她不會開車。客戶在家做好飯后，徐明就開車替客戶去醫院送飯。此后，徐明和這位客戶成了朋友。

"有時候，你做的一件事可能與賣房沒多大關系，但最后卻因這件事獲得了回報。"徐明介紹說，一次，她到一個老客戶那里去餐敘，正巧客戶的一個朋友來了。當得知全運村玉蘭廣場的寫字樓品質不錯后，那位客戶的朋友隨后就買了一套。

幫客戶找資金

對于徐明來說，印象最深的一件事，是幫客戶找資金。

2013年年初，有一個客戶打算把以前的房子賣掉，然后買全運村的房子。但問題是賣房時間拖得過長，全運村的房子可能就賣沒了，而且價格可能會上漲。當時，徐明出面聯系了3家中介，把客戶的那套老房子作為主力房源推薦，很快就賣了出去，而且價格比較不錯。接下來，那位客戶在全運村買了一套150平方米的新房。

幫客戶省錢

盡心盡力為客戶著想，站在客戶的角度去分析，這是徐明服務客戶的理念。

2013年，徐明碰到了一對看房的老年夫妻。原來，兩位老人的孩子在上海工作，經濟條件不錯，打算給父母買一套211平方米的四居室。了解到客戶的情況后，徐明建議老人沒必要買過大的房子，這會額外多出一筆物業費、能源費、電梯費等。后來，老人采納了徐明的建議，購買了一套170平方米的三居室，僅購房費用就省下了100萬元。

1月5日，隨著濟南全運村錦蘭園開盤，徐明又開始忙碌了。對于未來的計劃，她說，打算從管理方面提升一下自己，多帶帶新人。

作者：楚貴峰